Pris er det kundene sammenligner først, og rabatt er det virkemiddelet flest nettbutikker tyr til. Begge deler kan gjøres godt eller dårlig. Her går vi gjennom hvordan du setter riktig pris, hvilke rabattformer som finnes, og hvordan du bruker dem uten å spise opp marginen.
Grunnlaget: hva koster det deg, og hva er kunden villig til å betale?
Riktig pris ligger et sted mellom to grenser. Den nedre er kostnaden: innkjøp, frakt inn, betalingsgebyr, frakt ut, retur, emballasje og tiden som går med. Mange regner bare med innkjøpsprisen og oppdager for sent at et produkt til 199 kroner med gratis frakt og en returandel på tjue prosent går i minus. Den øvre grensen er hva kunden opplever at produktet er verdt, og den påvirkes av konkurrentenes priser, merkevaren og hvor lett produktet er å sammenligne. Standardvarer med EAN-kode dukker opp på Prisjakt og i Google Shopping, og der er prisen synlig for alle. Egne produkter, pakker og tjenester er vanskeligere å sammenligne, og gir mer rom.
Rabattkoder
Rabattkoder gir deg mest kontroll. Du bestemmer beløp eller prosent, hvem som får koden, hvor mange ganger den kan brukes, minstebeløp, og hvilke produkter eller kategorier den gjelder for. Koder egner seg til:
- Velkomstrabatt i bytte mot nyhetsbrevpåmelding.
- Sporing av kampanjer i sosiale medier, med egen kode per kanal.
- Tilbud til bestemte kundegrupper, som B2B-kunder eller medlemmer.
Ulempen er at koden må skrives inn i kassen. Et tomt rabattfelt får mange til å gå ut og lete etter en kode, og noen kommer ikke tilbake. Vurder å skjule feltet bak en lenke, eller bruk automatiske rabatter der det passer.
Automatiske rabatter
Både WooCommerce og Shopify kan gi rabatt automatisk når vilkårene er oppfylt: kjøp tre, betal for to, ti prosent over et visst beløp, eller gratis frakt over en grense. Kunden slipper å gjøre noe, og rabatten vises i handlekurven. Fraktgrensen er den vanligste og ofte den beste: sett den litt over gjennomsnittlig ordreverdi, og vis tydelig hvor mye som mangler.
Pakker og samlet pris
Spillkonsollen med to spill, kaffemaskinen med et startsett, sykkelen med hjelm og lås. Pakker øker ordreverdien, og de er vanskeligere å prissammenligne enn enkeltprodukter. De egner seg også til å få rotasjon på varer som selger sakte, ved å legge dem inn i pakker med bestselgere.
Tidsbegrensede kampanjer
En reell frist får kunden til å bestemme seg. Men reglene er strenge: førpris må være en pris du faktisk har brukt i en periode før kampanjen, og nedtellinger som starter på nytt for hver besøkende er villedende. Sett en frist, vis den, og avslutt når den er nådd. Kunder som oppdager at «siste sjanse» varer i to måneder, stoler ikke på neste kampanje.
Prispsykologi som fortsatt virker
199 kroner oppleves som mindre enn 200. Et dyrere alternativ ved siden av gjør mellomvalget tryggere. Delbetaling gjennom Klarna eller Vipps senker terskelen på dyre varer. Ingen av delene erstatter en riktig grunnpris, men de påvirker hvordan den oppleves.
B2B: priser per kunde
Selger du til bedrifter, er rabatt sjelden en kampanje, men en avtale. Kundegrupper med egne prislister, volumrabatter og avtalepriser hentet fra ERP-systemet er standard i en B2B-nettbutikk på WooCommerce. Da må prisene komme fra ett sted, ikke vedlikeholdes i butikken ved siden av regnskapssystemet.
Mål effekten
En rabatt som øker antall ordre, men senker samlet fortjeneste, er en dårlig rabatt. Følg med på gjennomsnittlig ordreverdi, margin per ordre og hvor stor andel av salget som går med rabatt. Ligger andelen over halvparten, har rabatten blitt den egentlige prisen.
Vi setter opp prisregler, rabatter, kundegrupper og kampanjer i WooCommerce og Shopify, og kobler prisene mot ERP der det trengs. Se WooCommerce-byrået vårt eller ta kontakt.
